卅载卅人｜方苏：二十载东吴岁月里的投行征途

【开栏语】

【资料图】

资本市场风起云涌，锚定坐标方能行稳致远。与家国同心、与时代同向、与美好同行，东吴证券成立三十周年来的每一次突破超越、每一个高光时刻，每一份点赞认可，都离不开东吴员工的勇毅笃行。荔枝新闻联合东吴证券推出系列微纪录片《卅载卅人》，走近敢拼敢闯、敢干敢赢的东吴人，在一个个不凡经历中触摸时代印记，在一个个动人故事中感受奋斗精神。

她是东吴证券的第208号员工，她与东吴一起走过22年，她见过投行人的漫长夜晚，见过资本市场的风云变革，也见过上市敲钟的高光瞬间。她是东吴证券中小企业融资总部总经理——方苏。

“毕业为自己选了一个朝阳行业，那就坚定不移地走下去。”

新人方苏的成长故事从苏州证券石路营业部开始。

2001年从苏州大学毕业后，方苏加入了自己向往的证券“朝阳产业”。那时候的东吴证券还叫“苏州证券”，只有包含石路在内的两个营业部。在这里，方苏收获了自己的“208号”工牌。从基础柜员到客户经理，再到研究岗、管理岗，方苏几乎把营业部的所有工种轮了一圈。营业部的9年，是她成长最快的时光。在这里，她的经纪条线业务技能、客户维护能力、市场营销能力和协调管理能力，都得到了极大的提升。

2011年，东吴证券正式在上交所挂牌上市，成为全国第18家上市券商。同年，为配合全国中小企业股份转让系统（俗称“新三板”）改革发展步伐，公司专设中小企业融资总部扎口管理中小企业服务，以帮助企业实现跨越式成长。在经纪条线磨炼了十年的方苏，成为组建新部门最合适的人选。“新三板业务对当时市场上的所有人来说，是一个全新的业务条线。筹建过程对我自己也是非常大的转型和挑战，因为它跟以往经纪条线的业务结构完全不同，相当于是从零开始、重新出发。”方苏回忆道。

2011年至2013年，是业务开拓最为艰难的两年。方苏带着当时的三名组员，一边学习新业务，一边跑市场、跑渠道、跑企业。没有了固定的朝九晚五，加班加点、以客户需求为中心随时准备出发成为了工作常态。在他们的办公室里，每个人工位上都挂着一套西服，放着一个行李箱。“当时可能跑了10家企业，才有一家会同意跟你聊一聊。因为在他们看来，政策没有落地，就是一个浮在天空上的饼，大家都不愿意去做第一个吃螃蟹的人。”方苏说。

“服务企业，理性分析和感性交流一个都不能少。”

2013年12月底，全国中小企业股份转让系统正式向全国扩容开放。在方苏和中小企业融资总部成员的努力下，东吴证券主办的15家企业实现首批挂牌，挂牌数位列券商前列。

“我和方总是老朋友了，2014年1月在她的帮助下，东吴证券推荐苏轴股份挂牌新三板，2020年6月又担任我们的保荐机构，实现首批挂牌精选层。十年来，东吴证券一直为我们提供持续督导服务，帮助融资募投，企业规模、产出利润、员工数量都翻了四倍多。”苏州老牌高新技术企业苏轴股份董事长张文华说起和方苏的合作故事时如数家珍，更对方苏的理性规划能力赞不绝口。

“我们始终把服务好长三角的中小微企业作为立身之本，新三板业务无疑是最契合公司战略定位和所处地域的资本市场业务。”方苏介绍，东吴证券成长在长三角这片中小微企业最为发达、企业发展最为稳健、也最具企业家精神的沃土上，“坚持根据地、融入长三角、服务中小微”是公司的战略定位。

随着新三板改革深化，北京证券交易所设立，东吴证券积极配合各地政府部门做好市场宣传、政策分析，引导合适的企业在新三板和北交所挂牌上市。对于已在新三板挂牌的企业，加大服务和投融资对接，助力企业发展壮大。一个围绕解决融资难题、突破发展瓶颈的“东吴证券服务中小企业”模式逐步形成。

苏州太湖雪董事长胡毓芳回忆起上市历程依旧心潮澎湃：“北交所是2021年9月份成立的，9月底方总就给我打电话问我们要不要上北交所，因为它的政策特别吻合我们的定位。当时我对上市根本没概念，就先答应她来聊一下。没想到方总带领团队过来不仅仅是跟我聊天，还带了一份完整的上市计划，包括时间节点都写好了。”方苏的执行力和专业度让胡毓芳感叹的同时，也让她感受到了上市的迫切性。资本市场的瞬息万变，错过一次机会也许就要再等一年。思考三天后，胡毓芳便拍板决定和东吴证券合作。事实证明胡毓芳选对了，2022年12月30日，苏州太湖雪丝绸股份有限公司仅仅历时13个月，成功登陆北京证券交易所，成为新国货丝绸第一股。

中小企业融资部门成立十年来，东吴证券综合运用前端“资本+中介”、后端“挂牌后服务”的金融资源和服务，拓宽中小企业融资渠道，全方位支持中小企业发展，累计服务企业超过1000家。截至2022年底，东吴证券累计推荐新三板挂牌企业450余家，位列行业第5，累计为挂牌公司募集资金超百亿元。

“做投行就像打游戏，经验值的提升要靠一次次通关来实现。”

怀着敬畏与坚定，方苏在证券行业已经走过了22年，是行业内名副其实的前辈。方苏说，部门里的年轻人最常问她的就是：“如何才能成为一个合格的投行人？”这个问题，方苏也曾无数次问过自己。

在她看来，投行是一个有魅力的行业。“投行，用一句话来概况，我觉得是‘为企业在资本市场提供综合金融服务’，上市只是我们在服务企业全生命周期中的重要的一环。在助力企业成长发展、对接资本市场的过程中，个人的从业经验和知识储备也会不断丰富。这是一个经验导向的行业，投行人的经验值要靠一次次打怪通关来提升。”

面对资本市场制度的不断更迭，需要投行人始终保持工作热情；面对中小企业的多样性需求，需要投行人始终保持学习能力；长期与数据为伍，需要投行人有理性的分析能力；与各方商谈，需要投行人有感性的理解能力；内部外部竞争的堆叠，需要投行人有过硬的抗压力和自驱力。在一次次的历练通关中，方苏显然完成了“个人升级”。在她的办公室里，业内各类权威奖牌依年排开，见证着她的“高光时刻”。

二十载青春成长，三十年东吴兴盛。一位位像方苏这样的投行人，串联起东吴证券的奋进图鉴。三十年来，东吴证券紧紧围绕服务国家战略，与时代同频，与发展共振，从一家区域性经纪类券商成长为了在A股上市、向国际化发展的现代证券控股集团。三十而立，东吴证券向更高处的脚步，从未停止。

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