顺德制造出海“爆单”背后的生意经

初冬时节，顺德北滘码头上大型吊车正在吊装集装箱，场内一辆辆货车穿梭不息，呈现出一片繁忙景象。每天，近百个满载家电的货柜出发，漂洋过海销往全球各地。

二十多公里外的容桂，一个占地2.5万平方米的跨境电子商务集聚区正在加速崛起，未来3年计划孵化100家跨境电商企业进入销售过亿元俱乐部。

顺德制造走向世界的背后，是这座城市强劲的制造实力和创新基因。在全球经济增长放缓的“寒冬”，顺德外贸暖意浓，今年1~10月外贸进出口总值同比增长9.7%。

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从最初追求出口订单和贴牌生产，到战略收购和自主品牌出海，再到实现海外本土化生产和运营，顺德在不断培育外贸新业态、新模式中，让世界重新认识国货之光。

北滘港一片繁忙，每天有近百个满载家电的货柜出发运往全球。/珠江商报记者周焯杰摄

逆势增长9.7%：从飞来订单到组团拜访寻找新商机

受能源市场变化等因素影响，欧洲对采暖产品的需求激增，越来越多的消费者向“中国制造”寻求解决方案，也让顺德取暖类家电站上风口。

在万和电气车间生产线上，一台台取暖设备正在进行最后的组装，准备装箱发货。自2000年开始布局海外市场至今，万和电气已有22年的出海经验，几年前，公司加大电热产品的布局，如今正好赶上取暖设备出口热潮。

去年，万和电气研发出兼具取暖和观赏性的电壁炉，由此顺利打开德国市场。今年4月研发推出节能、便捷的新品电烤炉，获得了法国采购商的热捧，很快就敲定了订单，于10月生产交付，今年产量预计将达到5000-7000台。

走出去，抢订单！万和的底气源自在节能减排领域的深耕。万和电气国际营销中心国际市场部部长彭洪飞介绍，今年前三季度，该公司出口至欧洲地区的销售额占营业收入比重约为14%，取暖设备销售额突破2000万元，同比增长102%。其中，热泵出口意大利、西班牙等西欧国家，产量和销售额同比增长预计超过一倍。

目前，万和电气正加快筹建新的生产线保障订单交付，同时储备一定的成品和生产原料，以最快的时间响应客户的需求。

广东宏伙控股集团有限公司也感受到了“暖”意，生产车间内7条取暖设备生产线满负荷运转。宏伙集团是全屋健康智能解决方案提供商，在第132届广交会上，不少客商通过“云端”前来咨询洽谈，单价和能耗较低的小型暖风机、电热毯等产品较受欢迎。

往年，取暖器出口的旺季一般在9月中旬左右就结束了，今年不少采购商纷纷临时追加订单，带来了一轮“补单潮”。

“从5月开始，来自欧洲的取暖器订单开始增加，从10月开始，第二轮新增的订单已经开始了。”宏伙集团董事长张炜介绍，今年以来，公司自有品牌取暖设备出口同比增长4-5倍，为了满足欧洲客户的需求，公司在法国成立了子公司。

出口“爆单”的火热场景，不仅出现在取暖产业。数据显示，今年1-10月，顺德区外贸进出口总值2255亿元人民币，同比增长9.7%，占全市外贸总值的40.2%。

这份成绩单是企业全球化布局进入收获期最好的印证，也是顺德制造业基因的集中显现，门类齐全、配套完整的产业链和具有全球竞争力的特色产业集群，让顺德企业具备了抢抓全球订单的优势。

当然，其中也有来自政府的护航。11月24日下午，佛山经贸代表团抵达法兰克福国际机场，为期10天的经贸之行将前往波兰、德国和匈牙利参观考察。这是疫情发生以来，广东省首个由政府带队组织企业家出境开展的交流活动。

波兰是欧洲的中心腹地，辐射东欧、西欧，与顺德经济互补性强，合作前景广泛，格兰仕、万和电气、新宝股份、富信科技等踊跃参加此次经贸之行。

外贸圈有句老话——一次见面，胜过千封邮件。

特殊时期的“面对面”，大家都格外珍惜。“我们在当地有不少潜在客户，希望通过面对面交流，拿下潜在的订单。”万和电气副总裁杨颂文说，公司在波兰进行了现场路演，发现可以同时烧水和制暖的空气能热泵热水器在当地颇受欢迎，这些客户的需求将帮助公司完善产品研发，斩获新订单。

此次经贸之行，承载着抢订单、拓市场的新机遇。格兰仕业务经理Alina Su注意到，水壶、空气炸锅、微波炉等小家电在波兰销售较好，当地一家家电出口商会现场提出了和格兰仕合作销售微波炉产品的意向。

格兰仕外贸业务骨干的足迹遍布全球，“面对面”洽谈寻找新商机。/企业供图

实际上，格兰仕自今年7月就重新启动海外客户拜访活动。外贸业务骨干Kim Zhao被派往英国，40多天自驾里程6176公里逐一拜访客户；“巴西小组”穿越1万多公里结交新朋友；“北美小分队”跨越不同的州拿下不少新订单……他们的足迹遍布海外各大市场，不断拓展外贸“朋友圈”。

企业数量增加4~5倍：跨境电商解锁“微笑曲线”两端

尽管“出海”对于很多企业来说已不再是新鲜事，但在外贸发展环境日趋复杂的当下，企业开拓海外市场之路也并不轻松。

在危机中育新机，于变局中开新局。企业与海外消费者远隔山海，但跨境电商将两者直接连接在一起，顺企“出海”有了更多的选择。

疫情发生以来，面对来往不便、接单困难等挑战，企业拥抱新业态，开拓客源的渠道越来越多元化，不少顺企借助跨境电商打响自主品牌。

容桂打造跨境电商集聚区，企业通过跨境电商平台在“家门口”也能“卖全球”。/珠江商报记者陈炳辉摄

顺德跨境电子商务商会秘书长谭林胜深切地感受到跨境电商发展的火热。2019年，容桂一片闲置的用地经过重新规划建设，蝶变成为了占地2.5万平方米的跨境电商集聚区，如今已汇聚了70家企业。

“集聚区从0做起，至今产值已超过4亿元。”谭林胜说，疫情发生以来，顺德布局跨境电商的企业数量增加4-5倍，呈现井喷式发展的良好势头。过去，企业在广交会上展销产品，通过海外采购商销往国外。如今，通过跨境电商平台，在“家门口”也能“卖全球”。

打开亚马逊网站，微波炉的bestsellers榜单上，排名第一的是美的旗下的东芝品牌。作为龙头企业，美的成立了跨境电商公司，每个产品事业部也都成立了跨境电商团队，跨境电商业务同比增长超七成，今年有望翻倍增长。

“跨境电商未来还有许多空间，我们将继续在亚马逊等主流平台发力，结合美的集团在全球各地的团队提供更好的产品和服务。”美的相关负责人介绍。

顺德中小企业也主动拥抱风口。不久前，跨境厨电品牌CIARRA完成数千万人民币A轮融资，将用于品类拓展、供应链数字化升级和品牌运营。

很多人或许并不知道，CIARRA的母公司就是来自大良的广东合捷电器股份有限公司。CIARRA自创立以来，一直专注于欧洲市场，依托沉淀多年的优质供应链和研发能力，联合意大利外观设计团队，打造出符合欧洲人生活习惯和审美的产品。

仅仅用了数年的时间，CIARRA的烟机和电磁炉位列多个欧洲知名电商平台的TOP10，销售年复合增长率达到60%。

在十多年前，只要产品打上欧美日韩的标签，就很容易成为抢手货，身价倍增，这也迫使国内一些品牌为了开拓市场不得不冠上洋名字。如今，中国制造一改过去价廉质低的形象，顺德企业也正逐渐构筑企业自主品牌的护城河。

跨境电商直接面对终端消费者，有助于中小企业培育自己的品牌。谭林胜介绍，商会探索出“跨境电商+品牌+设计”的模式，通过分析产品和调研目标市场人群喜好，联合广东工业设计城对产品进行改良升级，因应不同产品上架不同的跨境电商平台。

广东阿萨斯厨卫有限公司的“阿萨斯水槽”就是其中典型的例子。尽管该品牌水槽价格比普通水槽贵4倍左右，但凭借创新设计和品牌力，仍在海外别墅、房车等细分市场受到热捧。

近年来，东南亚、拉美、中东等市场正在成为跨境电商的新蓝海。“顺德制造有着过硬的产品质量和创新设计，完全有能力攀上‘微笑曲线’两端。”谭林胜说，有着庞大年轻人口和丰富自然资源的拉美市场，将是未来顺德跨境电商重点布局的方向。

不过，打造一款受欢迎的产品仅仅是第一步，后续还有接单、物流、报关、办税、仓储等一系列繁琐的流程。“我们为企业提供一站式服务。”谭林胜说，商会为企业量身定制布局跨境电商之路，把生态服务做起来，为企业找准方向，“只要解决市场痛点、做好品牌定位，新兴品牌也可以名扬海外。”

建设银行佛山市分行和顺德区电子商务协会、跨境电商商会签订战略合作协议，为顺德企业出海注入金融活水。/珠江商报记者陈炳辉摄

今年9月，建设银行佛山市分行和顺德区电子商务协会、顺德区跨境电商商会签订战略合作协议，共给予7亿元金融授信额度，为顺德企业出海注入金融活水。

“我们将结合顺德十个镇街的产业特色进行整体赋能，比如乐从、龙江为家具家居产业带，北滘则是品牌设计出口为主。”谭林胜透露，商会正谋划顺德跨境电商产业基金，未来三年将达到10亿元规模，希望至少触达5000家制造企业，扶持100家“制造+跨境电商”企业实现销售过亿元。

制造研发当地化：从“走出去”到“走进去”的跃升

企业海外布局热潮奔涌，“走出去”成为了一种共识，为顺德经济高质量发展注入新动能。

打开世界地图，从北美到欧洲，由顺德企业设立的制造基地、研发中心星星点点。在深耕海外市场过程中，顺德从市场国际化，到制造当地化，再到研发本土化不断跃升。

万和首个海外生产制造基地落地埃及，迈入国际化战略全新阶段。/企业供图

就在一周前，万和首个海外生产制造基地落地埃及，将建设年产量达200万套热水零部件生产线以及50万套热水整机生产线项目。

“出口业务已成为万和业绩持续增长的重要助力，占公司总体营收接近四成。”杨颂文说，走出国门到海外投资建设生产基地，将为万和继续深耕国际市场创造更有利的条件，标志着万和国际化进程迈入全新阶段。

企业“出海”，不仅需要全球化视野，站得更高，看得更远，还要了解当地市场的特性，因地制宜。精准洞察市场，快速响应消费者需求，唯有如此，才能紧跟市场的步伐，甚至引领潮流。

“如果不是和日本研发中心交流，我们不会知道日本人有冷冻热米饭的需求。”海信家电集团预研技术部总经理王海燕坦言，天天坐在国内办公室，要研发出一款海外消费者喜爱的产品几乎是不可能的事情。

如今，无论是欧洲、美洲，还是澳大利亚、日本等市场，海信冰箱从产品的规格、能效到容积、颜色，都是针对当地需求进行开发。

出海20余年来，海信正是通过研产销本土化更加直接面向当地市场，洞察消费者的需求。当很多企业还在“借船出海”的时候，海信冰箱坚持品牌国际化，在欧美和日本等主流市场建设品牌。

通过坚持本土化研发和合理的生产布局，海信家电深入市场，形成产销研强大合力。海外研发中心承担着快速收集市场新动态、用户感受，与国外研究机构共同攻关、对海外生产基地提供技术支持等重要功能。

从“走出去”到“走进去”，顺德龙头企业有了足够的自信和能力输出先进的技术和管理经验，甚至到老牌工业国家去做相应的投资及配套，推动当地产业转型升级。

美的全球业务覆盖200多个国家和地区，在越南、白俄罗斯、埃及、印度、巴西、阿根廷、泰国、意大利和日本等9个国家拥有18个生产基地，并已初步具备面向20多个国家的物流配送和安装能力。

今年10月，美的欧洲新基地落子意大利，将抢抓碳中和机遇、深耕欧洲中央空调市场。项目建成后，热泵产品的关键物料将由欧洲制造、欧洲销售，热泵产品下单到交付的周期将由原来的5个月缩短至1个月，将进一步提升美的在欧洲本土的热泵整体定制解决方案的产能及交付效率。

随着全球化战略的稳步推进，在美的集团3000多亿元的年营收中，海外业务占比40%以上。

从顺德走向世界，率先跨出国门的先行者们早已摸索出成熟的出海经验，为企业扎牢了根基。风云变幻，是际遇，也是机遇。越来越多的“顺德制造”正在乘风破浪，向充满挑战又无限可能的全球市场驶去。

文/珠江商报记者黄澄献

关键词： 万和电气 同比增长 取暖设备