怎样让陌生客户“相信你是个好人”？

没有任何信任度基础的沟通是无效的！

学生：“这是一个什么时代？”

老师：“现在是送钱都没人要的时代！”

你没有听错！如果你现在直接跑到街上给陌生人送钱，99%的人不敢要！以下是一则真实的案例。

一位银行理财经理，她其中一项日常工作是给达到一定条件的客户打电话提醒领取对应的礼品。有一天她在系统中发现一位“合格”客户后便拨通了电话，对话如下：

理财经理：“您好，我是XX银行的黄经理，您在我行的资产已经达标，本月可以在手机银行上领取20元微信立减金，我教您怎么领取吧！”

客户：“我什么都不需要，你再打过来我就报警了！”

电话挂断……

学员很沮丧地说起她的工作，我回答了四个字“你是骗子”！

叶老师授课现场

回忆一下生活中有没有似曾相识的味道：“您好，我是市公安局的陈警官，为了您的资金安全，我们建议您把钱转到安全账户上，待会我的同事会教你如何操作。”

上面的理财经理之所以工作如此被动，是因为她忘记了客户经营中很重要的一件事——信任！

那么作为一名银行理财经理，怎样才能让客户“相信你是个好人”？

纯业务时代已过，Match感才是营销的“开门锁”

知己跟普通朋友的最大区别就在于“熟悉程度”。知己之间会非常熟悉和了解对方的情况，而普通朋友的交往更多限于点到即止的表层关系。

我们常常在理财营销课程中说到的客户信息收集（KYC的内容），其实就是让你去了解客户的情况，也让客户了解你。现实情况中，尤其是理财经理刚开始接触陌生客户时，你不了解对方，对方也不了解你，双方没有任何的信任基础。这个时候，你即便是真的“送钱”，对方也不敢要，“相信天上掉馅饼”的只是很少一部分人。

对大多数人来说，信息简单意味着不确定性，这也是陌生人之间“Match感”低的原因。所以理财经理营销陌生客户时，最好是重点关注自己的一些身份信息，尽量详细地把银行网点全称、地址（标志性建筑），自己的全名、工号、工位等告诉对方，资料越详细真实性越强！（骗子永远只是X警官，一定没有警号，下次可以自己留意一下！）

所谓知己难得，彼此之间只有足够了解才会相互信任。日常交流中，如果只是单纯聊业务，你永远无法走进客户的内心，更或者让人感觉你只是为了完成任务的销售机器。所以多和客户交流一些工作和生活的状况，让人感觉到你是一个真实的人。

叶老师在辅导现场

“千人一面”的时代，“记忆点”才是最大的卖点

我们在之前的文章中谈到过，每个人对信息的注意力时长只有8秒钟。一旦你无法抓住对方的兴趣点，那也就“就此别过”了。我们经常会看到一些博主会特别设计一些动作或台词，也就是为了凸显自己的个性化。

我们回到银行场景，会发现产品同质、服务同质，甚至连“兴衰”都同步，好的都好，要倒都倒，理财经理队伍也基本像一个模具造出来的！

经常有朋友问叶老师的钱放哪打理，找谁办的？我的回答永远都是同一句话：有区别吗？

不同于人们日益增长的资产规模，现在理财经理在客户心中的地位正逐渐下降。也正因此，理财经理日常工作中，应该形成自己的一些个人风格，或者说要刻意强化自己在某方面的“功能”。

譬如说：如果你是对投资很感兴趣的人，那你的言谈举止间就应该透露出时刻关心国际形势，随口能说出全球指数的涨跌，朋友圈里全是分析类的文章，每天都有自己对市场的一些见解。

假设你是一个热门生活和享受的人，你就经常晒晒旅游、美食、养生的经历，拍照打卡各种场所，写攻略，聊体验。

请相信！只要是健康的个人风格养成，就一定是没有问题的，一定有能吸引到的那部分人，因为世界是丰富多彩的。

成功都是留给愿意付出的人。如果你想要更好地触达客户，那就来和博得一起学习吧！

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