两年亏损超11亿，粉笔科技如何做到的？

2022年2月21日，在这个研究生考试出分的日子，“粉笔崩了”却登上了微博热搜。一批研究生考生在落榜后并未继续“二战”，转头就投身于“考编大军”，短时间内涌入的流量导致互联网职业教育平台“粉笔科技”的服务器崩溃。一个星期之后，粉笔科技有限公司(下称“粉笔科技”，北京粉笔蓝天科技有限公司的上市主体)向港交所递交招股书。

粉笔科技是一家互联网教育平台，主攻职业教育。自2015年从猿题库独立后，通过在线教育的打法，降低了公考培训的门槛与客单价，迅速吸引了一批用户。

弗若斯特沙利文数据显示，国内职业教育市场规模到2026年预计将达到1230亿元，复合增长率达18.7%。2020年5月，粉笔科技开始重点发展线下培训业务，但大量的固定资产投入、行政及营销费用、人员工资也拉低了粉笔的毛利率，2020和2021两年间，粉笔科技亏损超过11亿元。

发力线下运营模式日益变“重”

粉笔科技是由原猿辅导的非学历教育业务脱胎而来。

2014年，猿辅导将公考、司考、考研题库都归于粉笔题库旗下，自己则专心于线上市场。2015年，在猿辅导种子基金的支持下，粉笔科技的国内经营实体粉笔蓝天成立，主营在线职业考试培训。2020年，粉笔科技从猿辅导中分拆出来独立运营至今。

截至2021年12月31日，粉笔科技的线上平台积累了超过3770万名注册用户，累计4530万人次为粉笔的课程付费，平均月活650万人。当线上业务达到头部地位之后，补齐线下的功课，才能让粉笔科技讲出一个完整的故事。

2020年，粉笔科技开始大力布局线下，至2021年12月，其线下教学点覆盖了31个省级行政区的260个城市。2019年-2021年1-9月，粉笔科技的营业收入分别为11.6亿元、21.32亿元和26.33亿元。

2019年时，粉笔科技的线下业务收入占比仅为30.54%，到2021年9月占比已达49.75%，成为粉笔科技的第一大收入来源。

但短期内线下业务规模的突飞猛进，意味着前期需要在线下布局大量的固定资产，并为线下教学点配备教学及行政人员。粉笔科技的教学团队人员在2019年底仅有800余名，到了2020年底猛增至7800名，截至2021年3月，这一数字已经接近10000名。

线下布局让粉笔科技的运营模式逐渐变“重”。2019年，粉笔科技的物业厂房及设备仅有1906.8万元，在2020年底猛增至1.34亿元，截至2021年9月30日达到2.81亿元。费用方面，2020年粉笔科技的行政开支与营销开支较上分别增长240.07%、248.47%，2021年分别增长168.1%和154.9%。

线下业务带来了越来越重的资产，报告期内，粉笔科技的营收连年上涨，但净利润走势相反，2019-2020年9月，粉笔科技的调整净利润分别为1.75亿元、-3.63亿元、-7.83亿元。

人员流动大恐难保证教学质量

线下扩张为粉笔科技带来的不光是越来越重的运营模式，更是臃肿的人员结构。

2021年3月，粉笔科技的员工人数在经历了一番扩招后达到了巅峰，随后不久就传出了裁员消息。

2021年6月初，有网友在脉脉上爆料称，粉笔科技将裁员7000人。尽管公司后续称这是一次内部优化，但从招股书公布的数据上看，员工总数确实出现了明显减少。招股书显示到2021年9月30日，粉笔科技的教学团队人数已经降至6300名左右。

半年时间内，粉笔科技将员工人数从顶点裁到一年前的水平，从招人到裁员，粉笔科技完成了其线下布局的框架。

线下的扩张已经为公司带来了越来越多的固定资产与高涨的营销及行政费用，报告期三年内，粉笔科技的人员开支分别为3.38亿元、11.73亿元、20.08亿元。越发庞大的工资支出，相当于2021年前三季度收入的76%。

而就在粉笔裁员的同时，中公教育、华图教育却抓住“双减”政策冲击K12领域的时间点，启动了大规模招聘。华图教育在2021年5月28日发布了1500个招聘名额，以培训岗位为主，涵盖教师资格考试、研究生考试、公务员考试等职教科目。两天后，中公教育也面向全国31个省份开放了超过5000个岗位。

在教培行业，机构优化人员，或扩招或裁员都是常事，但粉笔科技过快的扩张、员工的高流动性背景下，部分学员反映粉笔科技的教学质量存在问题。黑猫投诉平台上，福州、西安等地都有学员投诉公司的线下基地频繁更换课程讲师，将原本当做宣传卖点的“名师”在开课后换为普通讲师。

部分粉笔科技的学生，在发现对教学质量不满意、宣传与实际不符等情况后，选择了退费维权。而退费在整个教培行业都是一个棘手的问题。

难解的退费难题

招股书显示，随着协议班业务的持续增长，粉笔科技的退款负债由1.96亿元增至2020年末的7.6亿元。截至2021年第三季度，该项负债增至7.8亿元。

协议班是教育机构为了刺激购课推出的一种付费模式，通常是由考生预交学费，如果考试未通过，培训机构将会退还给学员部分学费。以粉笔科技2021年上半年安徽事业单位联考课程为例，该课程原价12800元，学员的笔试或面试若不通过，将会分别给学员退还10000元、7000元。

一方面，协议班能在一定程度上打消学员“钱打水漂”的顾虑，对课程销售有一定好处，另一方面，在出成绩后，短期内的大量退费也会为机构带来一定的现金流压力。以行业龙头中公教育为例，2021年1-9月，其退费金额达123.97亿元，退费率为65.81%，从中也可以看出协议班模式的隐患。此后，中公教育在2021年底下架了公职类考试的协议班产品。

值得注意的是，粉笔科技招股书中并未披露公司的退费率情况。

不同于教师资格等课程培训，公职类考试“千军万马过独木桥”已经不是新鲜事。2021年，全国公务员招录总人数为180811人，预计2022年全国公务员招录总数将超过20万人，平均竞争比69:1，最高竞争比1160:1。公职类考试的高报名人数与高淘汰率，让公考培训机构不得不面对随之而来的退费负债增加，这会给收入确认及应收带来一定的不确定性。

在黑猫投诉上搜索“粉笔退费”关键词，搜索结果达241条。有网友购买了面试不过全额退款的协议班产品，在面试未通过的情况下申请退款，却被粉笔科技方面不断拖延。

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