百济神州急速扩张销售团队 频繁开展“学术推广”

今年5月14日，在美国和中国香港上市、市值超过2000亿元的百济神州，公开了科创板上市问询函的回复。

2020年，主营肿瘤创新药的百济神州，收入总额3.1亿美元(约19.8亿元)，其中PD-1药品百泽安贡献1.6亿美元(约合人民币10.3亿元)。

在PD-1赛道竞争白热化的当下，百济神州对销售、研发等方面砸下重金。2020年1-9月，百济神州的销售费用16.67亿元，较2019年的13.6亿元增长明显。营销开支的推高，是因为百济神州在药品上市后，急速扩充销售人员、开展大量的推广活动。

不过，百济神州铺开活动的同时，一场席卷全国的肿瘤药检查风暴也在发酵。同时，为了获批更多适应症，百济神州加大研发投入，期间不仅要与同行比拼进度，也遭遇了内部的人事纠纷。

急速扩张销售团队

2020年1月，百济神州的PD-1药品百泽安获得国家药监局的上市批准。所谓PD-1，是一种免疫抑制分子，也是当下医药界最热的赛道之一。截至目前，恒瑞医药、信达生物、君实生物、百济神州等四家企业已上市国产PD-1药品。

PD-1，创新药公司的必争之地。各家公司的竞争，从商业化营销到推动研发进度，已呈现白热化趋势。

2020 年，百济神州的百泽安、君实生物的拓益、信达生物的达伯舒、恒瑞医药的艾瑞卡在中国的销售额分别为1.6亿美元(约10.3亿元)、10.9 亿元、24.9 亿元、48.9 亿元。四家国产PD-1药品中，百济神州的销售额处于垫底。

一位上海的医药代表认为，恒瑞医药和信达生物的药品卖得好有具体原因，前者背靠强大的销售团队，后者2019年进入医保占有先机，两者的起点都比较高。

不过，改变也在悄然发生。2020年12月，百济神州的百泽安被纳入国家医保目录，并于今年3月起正式生效。更值得注意的，百济神州的销售团队正急速扩张。

根据招股书，2020年1-9月百济神州的销售费用中，员工工资与福利达7.24亿元，较2019年的4.7亿元有大幅增长，共计销售人员1567人。在回复上交所的文件中，百济神州做了更详细的解释，针对销售费用率高于同行的提问，其表示“主要源于发行人扩充销售团队规模、扩大相关营销网络”。

前述医药代表透露，百济神州扩招后，2020年底销售团队或达到1800人，恒瑞医药的肿瘤条线约2000人，双方在规模上已比较接近。但此销售团队规模未获相关公司证实。

根据回复函，2020年1-9月贝达药业、君实生物、百济神州的销售费用率分别为38.56%、41.3%、114.26%。其中，同期百济神州扣除境外销售费用和收入后，中国区的销售费用率仍高达84.57%。

对此，《投资者网》就是否会继续扩充销售人员规模及上述相关问题致电百济神州的投资者关系负责部门求证，但无人接听。

频繁开展“学术推广”

有了充足的“兵员”，下一步就是铺开推广活动。

根据招股书，2020年1-9月百济神州的市场调研及推广费、专业咨询服务费、业务招待费分别为3.47亿元、1.9亿元、0.33亿元，2019年各项指标分别为3.6亿元、0.99亿元、0.25亿元。

自药品上市、扩充销售人员后，百济神州开始频繁学术推广，其销售团队分为销售部、商务部、准入部、培训部、运营部。招股书显示，百济神州的学术推广分为全国性、区域性、医院内部活动，其中全国性每年举办2-3次、区域性1-2次。

以今年为例，百济神州举办了妇科肿瘤学术论坛、血液肿瘤HOT论坛、广阔市场医保上市会等。其中，百济神州的“百院巡讲”活动，邀请了数十名北方地区医院的教授担任会议主持、演讲、讨论等。

不过，一场席卷全国的检查风暴在迅速发酵。

今年4月，一位自称北京第三医院肿瘤内科的医生，在网络发文揭露“肿瘤治疗黑幕”，涵盖故意夸大病情、胡乱增加靶向治疗、滥用PD-1抑制剂治疗等行为，甚至直接质疑上海一家知名医院的医生陆某。之后，国家卫健委表示，已请上海卫健委再进行调查。

前述上海医药代表表示，事件发生后，有医院进行了用药合规排查，肿瘤药成为重点，采取措施包括严禁院外购药、超适应症使用患者转为标准方案、取消科室会等。

这里面，取消科室会对医药公司开展营销活动有非常大的影响，因为科室是学术推广的重要场景。百济神州在招股书里就披露，“公司需要积极拓展相关产品的营销，铺开向大型医院的肿瘤科室的推广，以提高科室医生对相关产品的认知和了解”。

对此，《投资者网》就医院内部严查用药合规，是否会影响市场推广等问题向百济神州求证，对方未予置评。

奋力拓展适应症

百济神州，正快跑在研发赛道上。

2020年，百济神州研发开支12.95亿美元(约82.76亿元)，同比增长39.6%。根据招股书，2020年1-9月百济神州的研发费用率高达452.66%，远超同期君实生物的119.7%。

巨额的研发投入，主要用在新品与适应症的开发、拓展方面。所谓适应症，是指药物的适用范围。前述上海医药代表曾提到，之前存在超适应症使用患者，如患者患有A症状却服用适应于B症状的药物，就属于超适应症。

因此，在严查用药合规的大背景下，哪家公司获批药品的适应症越多，就越有机会冲高销售额。招股书显示，截至2021年1月，百济神州的百泽安在中国获批3个适应症，同期恒瑞医药、信达生物、君实生物分别为4个、1个、1个。

在这场适应症的研发赛跑中，各家公司都奋力拓展。药监局药物临床试验登记与信息公示平台显示，百济神州5款药品已完成“试验状态”，并对应5个适应症;信达生物已完成“试验状态”的药品有11款，并对应7个适应症。

除了与同行竞争，百济神州在竞速适应症的赛道上，还遭遇内部员工的纠纷。

根据中国裁判文书网，百济神州曾要求一名2019年离职的员工返还工作电脑，该电脑内存有PD-1药品某适应症的全部研究数据，但前员工拒不返还导致对簿公堂。今年1月，法院宣判百济神州胜诉。

文件中，显示该适应症为食管鳞状细胞癌。百济神州回复上交所的函中，表示百泽安的该款适应症计划于今年中期在国内提交相关试验材料，但恒瑞医药PD-1药品的同款适应症，已获批上市并进入国家医保。

就是否因为劳动纠纷造成相关适应症的研发进度落后同行等问题，《投资者网》向百济神州求证，对方未予置评。

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