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著名经济学家陈湛匀教授:创造客户创造价值的企业设计是破解利润的密码

2022年5月21日,由怀众健康集团、东莞宏业博艾生物科技有限公司、云果生物科技(广东)有限公司、广东省中医药学会疼痛专业委员会联合主办的“破解利润的密码”研讨会在广州天安科技园举办。著名经济学家、金融学教授博士生导师、中国商业联合会专家委员-陈湛匀教授莅临现场发表演讲,巧妙地用人体肌肉生长与修复能够支撑身体进行各项活动的过程来表现创造客户创造价值的企业设计是破解利润的密码。企业家、精英和高管等人员参与了本次研讨会,大家纷纷表示让人眼前一亮、学有所得。

(图1:拟人化创造客户创造价值解析图)

1、首先,陈湛匀教授谈到人体肥肉与健康肌肉分别代表的是以市场份额和以客户为中心企业设计价值。人体肥肉过多,容易导致肥胖引来三高慢病,企业也一样,在产品过剩时代下,仅依靠“市场占有率=利润点”的传统方式“迎难而上”显然十分困难。企业获取利润要转变成以客户为中心的价值模式,其核心是不断创造客户、创造客户价值,提供超乎客户需求的期待价值,才能为企业带来超凡的盈利能力,正如有健康肌肉保护,起到防止膝关节疼痛、椎间盘脱出、骨质疏松等作用。2、陈湛匀教授继续讲到肌肉可以靠精准训练让人的核心力量发力更猛,代表企业定位(卖点、市场空隙点)。比如说短跑,亚洲飞人苏炳添,训练出强大的臀肌是提高他短跑爆发力的关键之一。企业定位要做自己最熟悉的生意,又要善于从细分领域中找到别人没做过的卖点来发展。从自身的优势点+竞争对手劣势点+客户需求点+市场空隙点进行研究分析,不断进行卖点的价值传递。比如潮玩品牌泡泡玛特通过盲盒营销的方式找到了市场空隙点,消费者为了买到心仪的卡通IP款式(生肖公仔、星座公仔等)就会重复购买,后续泡泡玛特作出的快速反应还有开展IP授权业务,旗下Molly、Pucky、Dimoo等卡通 IP与德芙、芬达、娃哈哈等行业领军品牌进行合作,也取得了不错的成绩。

(图2:著名经济学家-陈湛匀教授演讲现场)

3、陈湛匀教授随后谈到避免运动锻炼过量的同时还需提供营养物质来促进肌肉生长,代表的是企业定位深化(聚焦化、垂直化、一致化)。肌肉生长的过程,要注意运动锻炼是否过量,还要有营养补充配合肌肉成长发育。企业也一样,要深入地与客户交谈、链接,了解他们的需求,从利用他转变到利他来做生意,通过持续深化一个价值点,与之产生长期价值链接,为企业带来利润。因此,企业通过这个深耕挖井的动作,不断发掘客户价值,做得无可替代,并争取成为客户的首选,从而在市场竞争当中处于主动地位。比如说慕斯寝具,就会想起一个沧桑的洋老头叼着一根烟斗的洋品牌印象,慕斯寝具是专著于健康睡眠这一价值卖点,深耕得淋漓尽致。像它的人工智能床垫,还运用了AI技术,赋予了高科技的健康属性,通过收集消费者的睡眠数据帮助他们提高睡眠质量,因此也更加受到信任了。

(图3:创新要求与企业能力匹配)

4、紧接着,陈湛匀教授讲到通过休息让肌肉保持足够的能量动力,代表筛选破坏性创新增长业务。陈湛匀教授引用克莱顿·克里斯坦森的创新要求与机构能力匹配的概念,并以字节跳动公司为例来解析上图,上图A表示字节跳动公司的今日头条、B表示飞书、C表示西瓜视频、D表示抖音和TikTok。首先A产品今日头条,当时公司开始是通过重量级的团队,下重功夫的流程,把智能推送算法技术做好,完成这款图文新闻推送产品来投放到市场,积累了一大批用户。基于此公司又继续沿着延续性创新的路线发展出B产品飞书,来入局企业办公协助类的APP应用。字节跳动从A、B产品发展到C、D产品的过程,也是从图文类的产品到发展到短视频类产品,C、D两款产品又区别于主流市场长时间的视频产品,具备破坏性创新,这两个产品的定位又有所不同,C产品西瓜视频,以横屏的方式面向用户,更多集中在一二线女性用户,D产品抖音和TikTok,以竖屏形式面向普遍一二线城市的年轻群体。字节跳动公司通过以上来不断地对新增长业务的创新与尝试探索未来的发展。

5、此外,陈湛匀教授谈到发达健康肌肉还要足够自律才能长久保持好健康体魄,转化到企业来说就是保护好利润点,能为企业带来长期增长。企业设计时要时刻地考虑如何保护好利润点?从两方面入手,一是考察客户画像、价值获取,问问我的客户群是哪些?能否满足客户的实际价值?避免投放了却不符合市场的使用情景,导致没取得预计的效果。二是注重战略控制点,比如制定行业标准、塑造企业价值链、成为行业领导地位、拥有客户关系、品牌等。以成为行业标准作为战略控制点举例,高通公司是行业内的4G技术领先企业,行业内需要用上这部分技术则需要交给他们高额的专利费,目前华为的5G技术不断往成为行业标准化的战略控制点来发展,未来在万物互联商业情景中,也可以通过收取专利费、合作共赢等方式来保护自身的利润点。

会上,怀众健康集团董事局主席-王远彤先生作了题为《怀众健康集团的战略引领与主动应变》的演讲,从不同角度畅谈思路,发表了一系列见解与看法。

(图4:怀众健康集团董事局主席-王远彤先生演讲现场)

王远彤先生首先表示怀众健康集团聚焦于持续竞争优势的战略方向来助力企业腾飞。战略是企业发展的重要指引,集团通过明确自身的战略方向和价值定位,针对市场的变化,通过迭代升级、持续创新等方式作出了一系列的动态布局规划。目前,怀众健康集团业务组合规划为健康科技类和健康服务类,在自身发展的过程中,孵化/并购满足消费者核心需求的细分领域项目,致力于发展成为健康科技服务行业细分领域的冠军。下一步,怀众健康集团希望通过在行业关键要素上的持续发力,逐步击破一系列的大健康痛点问题,为百姓谋求真正的健康福利,同时,通过赋能合作伙伴价值创造,助力于打造大健康行业上下游生态链。

王远彤先生谈到企业发展中,形成强大合力还需要从企业文化、思维改变中把握发展方向。怀众集团的企业文化之一是做事学西点军校22条军规,其中一条是敢于冒险,延伸到企业的发展管理来思考。做企业也一样,要保持一定的冒险精神,就像蜜蜂有向着光飞行的天性,如果把他关在只漏一扇窗的封闭房子里,也只会一头莽撞地频繁撞向窗口而死亡,而苍蝇在黑暗的环境下乱飞乱撞有可能逃出生天。王远彤先生强调冒险精神和避险意识并不是矛盾的存在,市场稍纵即逝,企业突围可以在一定的理论支持下不断试错与行动。接着,王远彤先生形象地把企业家比作忠诚暖男,会精打细算地好好过日子,实际上这是产品思维的体现,习惯或局限于发现问题、分析问题、解决问题的模式,而资本家好比时尚公子,注重信誉与形象,相当于企业具备资本思维,懂得通过建立企业信誉、企业文化等方式,让客户注意并信任我们。而我们是一手做企业家,另一手也做资本家,从产品思维转变到资本思维,匹配上集团的长远规划,实现业务稳定的发展目标。

最后,王远彤先生本着对目标市场的理解,对用户的需求把握,对竞争格局的认知等角度,分享了多个目前集团积极推进的健康管理项目。首先是针对慢病管理的全生命周期健康管理项目,结合自然疗法+生物疗法+道家功法的持续创新,提供一系列的个人生活管理方案、个人亚健康调理方案等产品作为不断突破与超越市场的有效途径之一。比如说在面对糖尿病、高血压、高血脂等慢性病,能够从源头上实现健康预防常态化,提高全民的健康意识,让每一个人都可通过提高自我的健康行为参与到健康管理中来。接着,王远彤先生还分享了集团的古树茶项目,怀众古树茶基地立足于勐海茶山的天然资源,严格筛选优质原叶作为原料,为产品生产提供了品质保证。此项目坚持以质量求生存、用文化塑品牌。目前以名片茶的产品创新方式推出市场,名片茶适合各行各业来做包装定制,轻松地拥有自己的品牌茶。

嘉宾分享环节中,三农乐购项目负责人陆羽斌先生为大家分享了三农乐购项目,此项目以发展农业、振兴农村、幸福农民的概念推出市场,助力三农乐购的发展。同时,三农乐购在秉承助农、拥军、扶残的社会责任中,努力促进农产品走出农村、大山,为退伍军人创业提供帮扶支持,为军烈属创业提供特别帮助以及为残疾人优先提供创业、就业机会。贵州华贵酒业集团赖师傅品牌负责人张玮先生,也分享到这款百年酱酒品牌将作为三农乐购的爆品来引流,与志同道合的合作伙伴一起把项目做大做强。

本次研讨会也为参会人员提供了一个充分交流探讨、合作共赢的机会,期待与您的下次相遇。

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